3回にわたってオフライン合同展示会のメリットや出店のポイント、 効果の出るコツなどを共有させていただき、今回が最後になります。

1.合同展示会出展の集客以外での4つのメリット 
2.展示会では売ってはいけない 
3.2,20,2の法則、KPGとKPIとKPA

前回は「展示会では売ってはいけない」という内容で共有をさせていただきました。

展示会では売ってはいけない

今回は、最後の「2,20,2の法則、KPGとKPIとKPA」という内容を共有させていただきますね

2,20,2の法則について

合同展示会に行かれたことはありますでしょうか？
日本最大級の合同展示会ギフトショーは約１５００社。
あなたがバイヤーだとしたら、１社に見る時間は限られますよね。

そこで、まずバイヤーは2秒で「私に関係があるか？興味があるか？」を瞬時に判断します。

これが最初の2です。

次は、その興味が出た会社さんをもう少し知りたいとなります。そこでブース全体をザッと見渡します。

これが20秒。

最後の2は、2分です。
具体的にはどんな商品なのか？私の店にあうのか？突っ込んで知りたい。
話しかけられた。

という流れになっています。

順番も非常に大事で
2秒→20秒→2分です。

最初の2秒では、アンテナを立てている人に向けてキャッチーなヒトコトや、ブース全体でのインパクトで勝負をしていきます。

次の２０秒では、もう少しバイヤーが納得できる内容のひとこと。つまりベネフィット（相手にとってのメリット）を見せてあげる必要があります。

その次は2分。
このブランド、会社と付き合っていくことで自社がどうなるだろうかと言うことをプレゼンされる時間です。エレベーターピッチを用意すると良いです。

２秒をつくるための最大のコツは出展者は売ることが目的ですので、
２分→２０秒→２秒の順番で考えて行きます。

その際に必要なモノがKPGとKPIとKPAになります。

日本語に直訳すると、
KPG　重要目標達成指標
KPI　主要評価指標
KPA　主要行動指標

たとえば、KPG（重要目標達成指標）が新規の売上、5000万円だとすると

KPI　主要評価指標
卸3000万
POPUP　500万
自社EC　1500万

というように細分化された目標がKPIになります。

展示会の場合はさらにこの　卸3000万円のうち2000万円を獲得するというKPGをたてていきます。

このKGI　2000万円に対して、一社決まると平均80万円がつくれるとすると
KPA（主要行動指標）
名刺を300枚
商談200件
アポイント50件
成約25件　→　80万×25件＝2000万円
となり。

名刺を300枚獲得するためにはどんな展示会に出てどんなブースにするか、何人配置するか・・・・・などなど具体的なアクションが可能になります。

データ分析がしやすくなったからこそこの逆算をしっかりし活用しなければまったく意味のないものになります。

ぜひこのあたりを考えて出展していただければ成功に近づく展示会にしていけますので試してみてくださいませ。

準備8割、実行2割が展示会成功のポイントになります。
長文お付き合いいただきありがとうございました！