COLUMN

2024.07.22

学び,

「最近面白い本に出合いました。
「変化を嫌う人」を動かす: 魅力的な提案が受け入れられない4つの理由
https://em-tr271.com/L83723/e2913/41191

マーケティングの神様、コトラーさんも推薦。

こんな冒頭から始まります。

「魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか?
それは魅力が足りないからではない。相手が受け入れたくない理由=「抵抗」があるからだ。」

あなたはすごくいいアイデアで、
人や社会も良くするのになぜ売れないんだろうと思っている商品はありませんか？

たとえば、パンケーキミックスは画期的にもかかわらずしばらく売れなかったそうです。
それは、「料理で楽をしていい」という価値観が崩せなかったから
という「抵抗」が作用していたとのこと。

この本は抵抗を4つ(惰性・労力・感情・心理的反発)に分類し、それぞれの正体を分析、
それらへの対処法を記載しています。

4つの抵抗を紹介いたします。

「惰性」:自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。

「労力」:変化を実行するために必要な努力やコスト。

「感情」:提示された変化に対する否定的感情。

「心理的反発」:変化させられるということに対する反発。

実際に検討していくと、この「抵抗」をいかに発見していくかが非常に大事です。

現代社会ではある意味では「敵」がなにかをデザイン（見える形にして問題解決をする）し、
商品・サービスの意味も併せて発信していく必要があると考えています。

アイデアのメリットをアピールしたり、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、
抵抗を減らすアプローチの方が、
ずっと効率的で低コストであることが示されているこの本、
ぜひ読んでご自身のお仕事に役立てていただきたいです。

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