2つの営業 【取り引き】と【取り組み】の違い

2018.03.07 category- 学び

 

今日はこちらでブログを書いています。

泊まれる本屋、LAPM&BOOK HOTEL NAGOYA

https://www.lamplightbookshotel.com/nagoya/

本やの存在が誰かさんのおかげで危ぶまれる中の新本屋さんです。

 

 

コーヒーもおいしく良心的な金額!

 

Tサイトが運営しているBOOK AND BEDよりはもう少しカフェとホテルは別な感じです

BOOK AND BEDはこちら

http://bookandbedtokyo.com/tokyo/index.html

 

丸善さんも深夜貸し切りをしたり、ますますサービス化が進んでいますね!

 

 

それでは本題です

営業してますか?!

してますよねー…

営業は好きですか?!

私は好きです。

 

 

営業には2つの種類があります。

一つは取り引き型

取り引きとは、検索すると、

一定条件下で合意の上で商品売買やサービスの提供、条件交渉などを行うこと

※weblio調べ

 

なんとなくわかりますね・・・

ポイントは条件交渉である、今あるものを提供するということです。

 

もう一つは、取り組み型

取り組みとは、

①その事に取り組むこと。 「流通問題への-が弱い」
組み合わせること。とり合わせること。

※weblio調べ

 

はい、わかりませんねー…

 

私の考える取り引き型と、取り組み型を分けるとこのようになるかと考えています

簡単に言うと

取り引き型・・・ニーズ型営業。問題点がはっきりしている。価格は競争。

取り組み型・・・ウォンツ型営業。問題点が見えない。一緒に共創。

 

同じ「キョウソウ」でも意味が全然違います。

 

取り引き型は他社と競争になりがちです。QCDで判断がしやすいです。

QCDとは、クオリティ(質)、コスト(価格)、デイ(時間)の頭文字をとってそう呼びます。

メリットは、誰でもわかりやすく売りやすい。すぐにお金に換えやすく、マニュアル化しやすいので新人が育ちやすい。市場がニッチであり、自社に独自性があれば最高です。

デメリットは、やはり価格競争。せっかく無理して受注しても、他社から下をくぐられたら乗り換えられてしまいます。負のスパイラルに入ってしまいます。

 

取り組み型は、問題を一緒に見つけ(特に提案側が)、売れる仕組みまで一緒に仮説を立て、まず信頼関係を築きます。

 

メリットは、高く、永く売れやすいこと。

粗利と、リピート率が改善されるので素晴らしいですよね。

 

しかしデメリットも当然あります。

まずは、仮説を立てるための知識、知恵が必要であること。これは一朝一夕では身につきません。(しかし、見つけられていないだけというパターンが多く存在します)

また成約までに時間がかかることが多いです。

そして、信頼が一度崩れると、周りにも波及し商売自体が成り立たなくなることもあります。

 

例えば、 【取り引き:取り組み】 の対比でみていくと、

 

・服を売る:おしゃれになれる仕組みを売る(パーソナルスタイリスト)

・ジムを貸す:体重が減る約束を売る(ライザップ)

・お茶を売る:健康を売る

・WEBサイトをつくる:WEBサイトで儲かる運用を売る

・電車で移動をする:旅を通じた思い出を売る(ななつ星)

・野菜を売る:生産者との想いや絆を売る(たべる通信)

などなどです。

 

あなたはこれからどちらの営業スタイルを目指しますか?

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